[:de]► Manager: Herr Dr. M.K.
► Industrie: Elektronik Industrie
► Kunde: Tochterfirma eines deutschen Großkonzerns mit Schwerpunkt Verteidigungselektronik
► Ort: Norddeutschland
► Zeitraum: 11 Monate
► Position: Programmleiter
► Umsatz bzw. Vertragsrestwert: ca. EUR 60 Millionen
► Mitarbeiter: 50
► Über den Kunden
Der Kunde ist die Tochter eines großen deutschen Konzerns. Die GmbH hat ihren Schwerpunkt vor allem in Elektronik und Elektro-Optik (Hard- und Software) für Produkte im Bereich Sicherheit und Verteidigung.
► Situation (Herausforderung)
Der Kunde hatte ein Geschäftsfeld mit mehreren Programmen/Produkten an eine Tochterfirma eines Konzerns verkauft. Dieser Konzern war aber seinerseits selbst der Auftraggeber für einige der Projekte.
Für einen der Verträge war die Übernahme durch den neuen Vertragshalter an komplexe technische und kommerzielle Bedingungen geknüpft, bei zugleich nicht festgelegtem Kaufpreis (Vertragsrestwert). Die vertraglichen Regelungen hierzu waren wurden von den Vertragsparteien unterschiedlich interpretiert und führten zu einem Interessenskonflikt, offenen Spannungen zwischen den Vertragspartnern sowie demzufolge zu einer Verzögerung bei der Vertragsübertragung.
Dr. M.K.‘s Kunde hatte aber voreilig – die Übernahme des Vertrags annehmend – das gesamte Programmmanagement (Technik, Support, Lieferantenmanagement u.a.) heruntergefahren und war nun auch gegenüber dem Auftraggeber angreifbar. Damit war er gleichzeitig auch in einer schlechten Ausgangslage für die zu führenden Übernahmeverhandlungen.
► Lösung (Erfolg)
Dr. M.K. wurde Mitte Januar 20xx kurzfristig als Programmleiter mit direkter Berichtslinie zur Geschäftsführung eingesetzt.
Zunächst wurde das Programmleitungsteam wieder neu aufgebaut, in das auch der frühere Programmleiter konstruktiv und motivierend eingebunden wurde. An allen offenen Themen wurde die Verantwortung der Firma wieder aufgenommen. Die notwendigen technischen und vertraglichen Tätigkeiten wurden neu aufgesetzt.
In fast täglichen Besprechungen wurden die notwendigen Arbeiten koordiniert sowie das taktische Vorgehen gegenüber dem Auftraggeber und der übernehmenden Firma besprochen.
Parallel dazu wurde mit einem Team von Juristen und Kaufleuten die kommerzielle und vertragliche Situation im Detail analysiert und eine Verhandlungsstrategie aufgebaut.
Der verhandelnde Geschäftsführer und der zuständige Konzernvorstand wurden regelmäßig über den Arbeitsfortschritt, Risiken und die weitere Strategie unterrichtet.
Dr. M.K. war in den vertraglichen und juristischen Diskussionen mit der Gegenseite unmittelbar eingebunden und konnte dort direkt wirksam unterstützen.
Nach 11 Monaten konnten die neu verhandelten Verträge unterschrieben und das Projekt zum Jahresende in einem ordnungsgemäßen Zustand übertragen werden.
Das Verhandlungsergebnis (Restkaufwert ca. EUR 60 Mio) übertraf den im Geschäftsplan angenommenen Zielwert um ca. 10 %, sodass auf Ebene der GmbH bzw. des Konzerns nach Auflösung des kaufmännischen Risikos ein zusätzliches Jahresergebnis erwirtschaftet wurde.
► Kunden-Feedback
Die Firmengeschäftsleitung und der Konzernvorstand haben das Ergebnis und den Ablauf, der zu dem Erfolg führte, positiv gewertet und wertgeschätzt. Nach der erfolgreichen Abwicklung wurde das gesamte Team zu einer Feier eingeladen. Jedes Teammitglied erhielt ein Geschenk als Anerkennung für die Leistung.
Der frühere Programmleiter, der anfangs unsicher und frustriert über die Einsetzung eines externen Managers war, erklärte, dass er in seinem Leben noch nie so viel Spaß bei der Arbeit hatte wie in dieser Krisenphase. Er wurde unmittelbar danach mit der Leitung eines anderen komplexen Projektes beauftragt.[:en]► Manager: Dr. M.K.
► Industry: Electronic Manufacturing/Electro Optics
► Customer: Subsidiary (GmbH) of a large Geman-based Group in the Field of Defence Electronics
► Location: Northern Germany
► Time frame: 11 months
► Position: Program Manager
► Turnover resp. Residual Contract Value: ca. EUR 60 Million
► Team Size: 50
► About the Customer
The customer was the subsidiary of a large German-based group. The company’s main focus is on electronics and electro-optics (hardware and software) for security and defence products.
► Situation (Challenge)
The customer had sold a business segment with several programs / products to a subsidiary of another group. This group, however, was itself the customer for some of the programs under this segment.
For one of the contracts, the takeover by the new contract holder was subject to complex technical and commercial conditions, and without a fixed purchase price (contract residual value). The contractual arrangements for this were interpreted differently by the contractual parties and led to a conflict of interests, open tensions between the contracting parties and, consequently, a delay in the transfer of the contract.
Dr. M.K.’s customer, however – prematurely having assumed the contract transfer had been accepted -, had reduced the entire program management (technology, support, supplier management, etc.). He was now vulnerable and faced technical and contractual attacks by his customer. At the same time, he was also in a bad position for the takeover negotiations to be held.
► Solution (Achievement)
Dr. M.K. was engaged as program manager in the middle of January 20xx with a direct reporting line to the Board.
First, the program management team was rebuilt, in which the former program manager was also involved in a constructive and motivating manner. The necessary tasks and functions of the program were resumed on all open issues. The necessary technical and contractual activities were re-established.
In almost daily meetings, the necessary work was coordinated as well as the tactical approach to the client and the acquiring company were discussed.
In parallel, the commercial and contractual situation was analyzed in detail with a team of lawyers and commercials, and a negotiation strategy was developed.
The negotiating Managing Director and the responsible member of the Group Management Board were regularly informed about progress, risks, and the further strategy.
Dr. M.K. was directly involved in the contractual and legal discussions with the other side and was able to support them directly and effectively.
After 11 months, the newly negotiated contracts were signed and the project was transferred in a proper state at the end of the same year.
The negotiation result (residual value of approx. EUR 60 million) exceeded the target value assumed in the business plan by approx. 10%, which resulted in an additional annual profit at the level of the GmbH and the group respectively after the release of commercial risk provisions.
► Customer Feedback
The company management and the group management have positively assessed and valued the result and the process that led to the success. After the successful completion the entire team was invited to a celebration. Each team member was awarded a gift as recognition for the performance.
The former program manager, who was initially unsure and frustrated about the appointment of an external manager, explained that he never had so much fun in his works life as in this crisis. He was immediately entrusted with the management of another complex project.[:]